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            跑在狼的前面!CS金字塔尖的三个男人做出什么选择?

            CBO首页 | 作者:张慧媛 | 来源:化妆品财经在线  2018-09-22  访问量:287 评论

            导读

            CS渠道的风向,从头部连锁的转型中可见一斑。对于现在面临着多重挑战的CS渠道而言,似乎印证了一句话:狼来了没关系,只要我跑得比你快。

             
            CBO记者 张慧媛

            近年来,渠道环?#22330;?#28040;费习惯、品牌政策等各项变革,就像饿狼一样,直扑CS渠道。逃命之策唯?#23567;?#36305;得比你快”。而“你”这一宾语的多重解释,似乎给CS门店的转型提供了两条路。



            一方面,“你”可以指代“狼?#20445;?#36305;得比狼快”意思就是是CS门店只要跑在危机之前,就能在这场变?#21482;?#19979;来。

            另一方面,“你”?#37096;?#20197;指代“同行?#20445;?#36825;句话的意思就成“变革来了?没关系,只要我跑得赢同行,被吃的就不是我了”。

            如何跑过危机、跑赢同行?生意布局的背后,往往是掌舵手思维与视野的较量。《化妆品财经在线》根据近年国内三大头部门店的转型,总结出三条不同的变革之路。作为一手造就?#23601;?#32654;妆连锁“三条大鳄”——娇兰佳人、唐三彩、妍丽背后的男人,蔡汝青、周彦鑫、周冠伦在思考什么?

            蔡汝青:自有品牌不动摇,?#20309;鎦行?#35201;去抢

            近几个月,娇兰佳人动作频频,继深化药妆战略、落地“两妆一品”之后,娇兰佳人又迈出新的一步:提出继续大力发展自有专供品牌和线上APP商城,并欲以-+C高端门店进军?#20309;鎦行摹?br />
            至此,娇兰佳人集团董事长蔡汝青在集团10周年生日之际提出的1000亿化妆品产业平台的宏愿,有了更为清晰的落地方式。



            从坊间的?#20174;?#26469;看,这一转折有两点备受关注:一是作为终端对于品牌的把控;二是对?#20309;鎦行?#36825;一新兴渠道的挺进。

            门店做自有品牌,外资连锁屈?#38469;?#21644;万宁,无疑是先锋。在CS门店要走向全国,转动庞大身躯跨区域经营时,不受限于区域保护、能被门店绝对掌控、又可以做出高毛利和品牌溢价的自有品牌,成为“娇兰佳人们”的首选。

            纵观国内,除娇兰佳人外,“西南王”金甲虫,无疑也是做自有品牌的佼佼者。据悉,金甲虫的自有品牌销售份额占比超60%。五年前,其自有品牌高丽谷还在金甲虫“老巢”四川泸州,创下了销量超越“三欧?#20445;?#27431;莱雅、?#39118;昀场LAY) 的奇迹。



            迄今为止,娇兰佳人已发展自有品牌11个。具体包括:

            3个彩妆品牌:minilab、柏蕊诗、REC;

            5个药妆品牌:BIOFILA贝肤泉、lubatti露芭缇、AIP艾伊派、COSCURE珂思蔲、瓷律;

            2个护肤品牌:PlantsDiary植物日记、婷美美肌;

            1个时尚生活用品:娇兰佳人。

            9月初才发布的“瓷律”品牌,被蔡汝青戏称为“最后一个孩?#21360;薄?#20174;单纯的利润品,向打造出有产品力和永续性的品牌转型,娇兰佳人要做的还有很多。

            另一方面,?#20309;鎦行?#36825;一待开采的“矿?#20445;?#20063;引来蔡汝青的注意。

            根据中国百货商业协会发布的数据显示,2018年,中国?#20309;鎦行?#23384;量约6000个左右,并将继续以每年400个左右的速度增长。



            而以?#20309;鎦行?#20026;据点之一的屈?#38469;希?017年在中国门店数量为3271家,假设其在?#20309;鎦行?#30340;门店有2000家;丝芙兰在中国市场最新门店数为228家;也就是说?#23601;?#32654;妆连锁还有近4000个“空白位?#36125;?#24320;采。4000家?#20309;鎦行?#20877;假设一半“烂尾?#20445;?000家?#20309;鎦行?#30340;“蛋糕”也值得?#23601;罜S连锁一搏。

            ?#20309;鎦行?#30340;诱惑,显然谁也无法拒绝。

            事实上,对于?#20309;鎦行?#30340;破局,可能是目前化妆品专营店进?#36164;?#24517;须要考虑到的一点。今年6月,《化妆品财经在线》记者调研?#26159;?#23425;市场时就总结出:三省门店已面临?#30452;?#24215;、步行街店?#22303;?#19979;滑的情况,灵活的社区店和新潮的?#20309;鎦行?#24215;,活得比较滋润。

            周彦?#21361;骸?#28023;陆空?#27604;?#26041;位触达消费者,多样化“分利”裂变扩规模

            2018年,唐三彩确定了“三位一体”的模式变革,具体而言就是:

            首先,门店模式全面开花。

            1、推出T3C唐三彩集?#31995;輳?#23450;位偏高端,介于丝芙兰和屈?#38469;现?#38388;;

            2、推出攻打?#20309;鎦行?#30340;高端美妆集?#31995;輟癓ADY TODAY?#20445;?br />
            3、推出单品牌店“花灵”。同时,门店必须要同时满足“便利的位置”、“高性价比的自有品牌”以及“亲切专业的服务”三大条件。



            其?#21361;?#30596;?#23478;?#32654;风口。唐三彩将在部分门店内开辟“皮肤管理?#34892;摹保?#24182;会因地制宜将?#19997;?#24341;流至旗下“医美诊所机构?#20445;?#20026;消费者提供更为专业的轻医美服务和皮肤管理体验。

            最后,社交电商打通线上线下流量。唐三彩将打造“T3C跨境购”平台,利用夜间21点到24点这个电商销售的高峰期,将原装进口品从原产地引进国内保税区,用一间“24小时不打烊”的美妆店,打造全新社交电?#21776;?#21488;。

            通过店内智能化终端、社交电?#21776;?#21488;“潮妞会”等新?#38469;跣问劍?#21776;三彩的野心是在更多时间段、更多场景、更多渠道,触达到更多的消费者。

            从唐三彩的思路中不难看出,转型重点离不开?#20309;鎦行摹?#21307;美蓝海、社交电商,而开放的“?#29992;?#31867;”运营模式也因“分利?#27604;?#21442;与者去帮助其裂变。



            ?#20309;鎦行?#25250;食的必要性不言而喻,而对医美模式的关注,简单来说不过是专业美容体验的升级。这种模式有两个背景,一是消费理念的升级——消费者对“护肤品之外”的美容方式更?#34892;?#36259;。

            二是后院模式的复兴,在“?#19997;?#19981;进店,进店不消?#36873;?#30340;背景下,门店在后台开辟美容区,或是直接开设美容?#28023;?#26080;异是一种?#26377;?#24615;的“自保”行为。而国家对美容院正规性的整?#21361;?#21017;给了化妆品店“截胡”美容院填了把火。

            据了解,唐三彩T3C所打造的皮肤管理?#34892;模部?#20197;根据?#29992;?#21830;选择,分独立店铺和嵌入式店中店两种。



            而在市面上,推动门店向轻医美转变的除了自身需求,还有品牌推动,已经有诸如纽西之谜等品牌,直言?#30333;源?#21307;美项目”。亚提集团董事长刘晓坤就曾透露,纽西之谜的单品牌店?#28304;?#36731;医美产品销售区(日护产品,确保吸引人流)、体验区(手持轻仪器+产品)和专业修护区(仪器为主,结合产品周护)。在其上海万达某店的产品销售及服务月销售60万元,接近悦诗风吟水平。

            周冠伦:进口品!进口品!进口品!直营管控下,“高端”也要“高速”

            从1995年创立?#20004;瘢?#21608;冠伦带领下的妍丽一直坚持着三点原则:第一,做纯进口化妆品店;第二,在品类上专注于护肤、香氛、彩妆;第三,店铺只选址于知名?#20309;鎦行模?#22925;丽没有?#30452;?#24215;)。

            今天回过头来看,23年前就立下了三个原则的周冠伦,就像提前下对了赌注。

            事实上,在几乎所有化妆品CS门店都在向进口品和?#20309;鎦行?#31034;好之时,妍丽已经稳扎稳打地交出75家直营门店、单店年产出超1200万元的成绩单。创立?#20004;瘢?#22925;丽的开店速度一直较为平?#28023;?#24180;均3?#19994;?#24038;?#25671;?br />


            但是在进口品店这一概念逐渐被后来者复制,?#20309;鎦行?#36880;渐“僧多粥少”时,妍丽预计加快扩张速度。

            据悉,未来三年,妍丽门店扩张的速度将以40%的速率增长,5年内开新店500家。仅在今年8?#36335;?#33267;9?#36335;?#20043;间,妍丽就在?#26412;?#20197;及上海等华东城?#26032;?#32493;要开15家新店。

            类似妍丽这样做进口品的化妆品店,还?#22411;?#22788;特区深圳的千色店,以及近年来?#29992;?#28779;爆的橙小橙。但是这些门店在定位、品类布局和进口品占比上都不尽相同。大多门店是舍不得利润,在门店中保留大部门的国产化妆品比例,或是用毛利更高的生活类用品填充店面,和妍丽?#28304;?#22312;差异化竞争。



            在进口品这一圈子之外,有更多的百强门店开?#25216;?#22823;进口品的投入,例如?#31995;?#20159;莎。

            亿莎(中国)商业管理有限公司董事长井?#20197;?#23545;记者透露,消费在升级,亿莎也会逐渐从“一站式通吃”的模式中解放出来,从2016年开始确立了全面战略定位升级。升级后的亿莎,将加大进口品占比;加大护肤、彩妆占比;精简SKU;提升产品价格带,直面中高端人群。 

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