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            實錄丨訂貨一時爽,甩賣淚兩行!化妝品店去庫存試試這幾招

            CBO首頁 | 作者: 張釗 | 來源:化妝品財經在線  2018-10-11  訪問量:51 評論

            導讀

            目前,“一前一后”的難題困擾著化妝品店,“前”是指如何面對日趨下降的客流,“后”則是如何面對積壓的庫存。在由《化妝品財經在線》主辦的中國化妝品百強連鎖會議遼寧峰會上,來自江蘇省美麗春天化妝品連鎖的運營總監王文田作了《庫存管理:輕裝上陣,跑步錢進》的主題演講,切身實地的通過多個案例,深刻解析了專營店如何做好庫存管理。


             
            CBO記者 張釗 整理報道

            “我們都一樣,大家都缺錢。”一開場,王文田就坦言,如今的化妝品市場,專營店躺著賺錢的時代已經過去了,而造成這一局面的,是由于人力、物流、庫存等成本都在上升,而門店的營業額增長卻很難維持。



            大家都缺錢,那錢去哪了?王文田分析,有這幾種可能:第一,逆勢開店,尋求新的增長機會;第二,用作其他投資,尋求新的利潤渠道;第三,庫存高企,資金無法順利變現。他指出,庫存成本將會成為壓制門店發展的一座大山,“化妝品店的困境,往往就是出在貨品管理的問題,資金都壓在貨上了”。

            門店庫存積壓,老板責任最大

            在王文田看來,庫存高企有這幾個表現:

            1、“缺貨”成為常態;
            2、“清貨任務”指標不斷攀升;
            3、“清貨”工作不斷,近效期商品數量不減;
            4、銷售“無緣無故”地下降;
            5、員工收入減少,積極性下降,甚至離職。

            而造成庫存積壓過高的原因,王文田也談到了三點:

            1、 老板——選品憑感覺,訂貨要面子

            門店老板在選品上,沒有深入市場分析,憑感覺選貨,有時甚至為了面子從經銷商那里拿貨,殊不知這些產品跟門店的顧客實際需求并不一致,造成庫存積壓。

            2、 采銷——訂貨要政策,活動就打折

            行業稱為“吃政策”,吃政策采購的貨品有多少是適合自身的,也許采銷并不知道。當這些商品進去店鋪之后,如果不能及時出貨,造成庫存積壓的可能性非常大。  

            3、門店——銷售看提成,目標盯爆品

            從門店自身來講,過多的打折促銷也是庫存高企原因之一。王文田表示,長期的打折已經讓顧客形成了一個習慣,就會滿心期盼著店鋪打折,而一旦店鋪停止了這種打折活動,貨就會賣不出去,勢必造成庫存積壓。此外,門店銷售人員緊盯著爆品,往往會推銷那些高利潤的產品,也從另一方面造成了別的商品庫存積壓。
                 
            而庫存長期高企,就會出現幾個想象,一是沒錢進貨,二是最熱銷的產品斷貨。“庫存積壓高企,資金無法實時兌現。這對于一家化妝品店來說,將是最致命的打擊和惡性循環,也是壓著門店發展的一座沉重大山。”王文田不無擔憂地說道。

            了解“庫存周轉”,數字化管理門店

            如何破局?王文田以美麗春天的數據作為案例,給出了關于庫存周轉的幾個等式:存貨周轉天數=360/存貨周轉次數、存貨周轉次數=主營業務成本/存貨平均金額、存貨平均金額=(期初金額+期末金額)/2、單品周轉天數=庫存/周期平均銷量。

            他認為,周銷售能夠很好地反映產品的動銷狀況,如果及時了解并抓住每周熱銷產品的庫存,對于銷售提升會有所幫助。而月銷售數據統計時間跨度大,反映的數據更準確一些,對于月度銷售低于1件的商品,就要開始加強關注。



            關于如何將銷售量做高,王文田給出了自己的三點意見:

            1、保證不缺貨;
            2、豐富產品品類,以需求為導向;
            3、維護好超級會員,打造超級員工,提升員工超級效率。

            在不缺貨的問題上,他強調,好賣的產品不缺貨,不是所有的產品不缺貨。“一個月只賣出一件的產品缺貨是合理的,但是一個月能賣出100件的產品還缺貨,這就問題就很大了。”王文田分析到。他還強調,維護好超級會員則是從滿足顧客的需求出發,而不是希望顧客成為“我們想要的樣子”。



            在提升銷售的同時,還需要將門店數字化管理,協同各部門,降低溝通成本,提升工作效率。王文田認為,商品的選擇和銷售策略必須達成共識,就是進貨渠道與出貨渠道,找到合理且有效的平衡。

            放權、擔責、給錢,讓員工助力去庫存

            在庫存管理上,王文田首先從人員管理方面給出了建議。

            1、放權

            他表示,首先得老板放權,不能門店的什么事情都要去管,一些讓市場決定的東西交給市場會比較好。充分給予門店權利,商品選擇權、訂貨數量、活動策略;明確責任,分工協作。

            2、擔責

            “老板距離顧客太遠,離顧客最近的是售貨員。如果一個店的售貨員都能干三年以上,這個店的生意一定很好。老板放權給誰,誰來擔責任,這是店鋪管理最理想的狀態。”王文田說。

            3、 分利

            庫管管理的過程以及各項數據是否達到預期,都要與個人的績效掛鉤。



            此外,他還強調了以下幾點:

            1、 清貨不一定降價;
            2、 降價要有目的性;
            3、 聚焦單品效果好;
            4、 多關注就無后患;
            5、 清理存量才有增量。

            一般認為,清貨的主要方式就是降價,一折或者兩折大甩賣,王文田認為,清貨不一定需要降價,或者說需要有目的性地去降價,而不是大范圍的一折或者兩折全場甩賣。他指出,由于產品更新較速度快,一些單品的火爆往往出乎意料,在這一方面,作為連鎖店鋪要時刻關注好動態信息,聚焦單品效果更好。





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