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            實錄丨從業20年的年輕人,對化妝品這盤生意的3個問題

            CBO首頁 | 作者:張雪梅 | 來源:化妝品財經在線  2018-10-11  訪問量:59 評論

            導讀

            良性庫存是化妝品店運營的重中之重,而為了提升門店周轉率、降低庫存,打折促銷成為許多門店首選的方式。但當“價格戰”遇上“新零售”,促銷顯然不是最好的辦法。在由《化妝品財經在線》主辦的中國化妝品百強連鎖會議遼寧峰會上,杭州氏蘭町化妝品連鎖總經理于毅帶來了《從業20年的年輕人,對化妝品這盤生意的3個問題 》主題演講,以下是他的分享。

             
            CBO 記者 張雪梅 整理報道

            “這是一盤什么樣的生意?你喜歡你的店嗎?你還是老板嗎?” 一開場,于毅這位從業20年的年輕人,便拋出對化妝品這盤生意的三個問題。

            在氏蘭町的理解中,美妝零售不是單一的零售,美妝是“社交+服務”的零售。于毅認為,做美妝零售一定要具備長線思維,打折促銷只是暫時的。他從貨品、服務和社交三個方面,分析了門店如何做好“新零售”。



            選品分三類:引流品、重要品、核心品

            在貨品方面,首先要明晰店鋪的定位,根據定位去選品和減輕庫存壓力;其次要完善貨品的陳列,打造與貨場相符的場景。



            “氏蘭町在多年的發展中一直貫徹著不打折的理念,定位輕奢。”于毅表示,在定位明晰的情況下,門店還要選擇合適的品牌。在他看來,選品分為三類:

            第一類,爆品、引流品,這需要專業的買手,看準時機進貨,而不能選擇線上開始打折的時候引進線下門店;

            第二類,重要品,比如彩妝、原液、精油等,這類產品需要專業的服務手法和技能,所以不殺折扣,更看重吸納廠家的資源,這一批產品需要更加具備公關和規劃能力的人去談;

            第三類,核心品,即一些自有品牌或者擁有獨家代理權的小眾品牌,能夠形成一段時間的品牌壟斷,提升毛利。



            在貨品陳列方面,于毅表示,氏蘭町的店面形象都請專業的設計公司設計。“就拿彩妝來說,我們從來不用廠家的彩妝柜,這樣就可以根據自己的需求陳列有效SKU,既能達到降低庫存的作用,又能打造年輕、時尚的場景,讓顧客記住門店。”

            前端:門店服務,后端:組織架構

            氏蘭町的專業服務體系由前端的門店服務和后端的組織架構兩部分構成。



            于毅認為,做好服務是門店生存下來必須要做的事情。前端的門店服務分為三個方面:

            第一,與美容院護理相似的20分鐘的快捷美療。于毅表示,護理時間一定要控制在30分鐘以內,不耽誤顧客的時間,并且在最短的時間做出效果;目前,氏蘭町每家門店都設有專門的半通透式“肌膚管理區”;

            第二,在服務過程中,員工一定要抓住和顧客一對一交流的機會,和顧客成為朋友,向其介紹產品知識,從而提高復購率和連帶率;

            第三,建立完善的會員管理制度,由專業的團隊負責會員的維護和管理。

            前端負責的具體事項包括“開業流程-會員拓客-開業陳列-系統化培訓-晉升制度-開業活動-開業游戲”等。



            后端的組織架構分為線上運營、線下運營、市場拓展和財務四大部門。

            這四個部門分工明確,形成一個專業的后臺團隊。“開業前兩周團隊會做開業前的會員儲備,通過線上社群的方式拉動會員,到開業前3—7天,可以拉起4個社群,近2000人,在里面進行故事型營銷,為開業預熱。”于毅分享到。


            拓客、留客、鎖客三位一體

            “交流才能交心,交心才能交易。”于毅認為,和顧客加強聯系是非常重要的。氏蘭町門店的作用是拓展客流,而線上商城則起到一個留客的作用,“町盟”分銷模式則通過打造社群的方式來鎖客,讓全民皆商,形成一個拓客、留客、鎖客三位一體的銷售新模式。

            社群運營方面包括門店推廣、活動宣傳、新品種草等方面。通過開業前的會員社群建設,氏蘭町加盟店開業前3天入群會員達到2000人。開業當日,為門店引流300-500人,通過“美妝百科+產品種草店鋪活動+用戶交流”等活動調動顧客積極性,為門店和線上商城引流。



            線上商城具有24小時無地域限制推廣的優勢,可以方便消費者隨時隨地消費,而且產品品類較線下門店更為豐富,因此起到留客的作用。

            “町盟”作為手機app,可以讓消費者無時無刻、隨心所欲地消費。同時,以生活?夢想?家為理念的町盟,還擴充了更多生活用品,豐富了線上商城的產品品類。同時,町盟還通過內容、評測、視頻、直播等加強消費者黏性,起到鎖客的作用。 



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