收藏

            实录丨从业20年的年轻人,对化妆品这盘生意的3个问题

            CBO首页 | 作者:张雪梅 | 来源:化妆品财经在线  2018-10-11  访问量:126 评论

            导读

            良性库存是化妆品店运营的重中之重,而为了提升门店周转率、降低库存,打折促销成为许多门店首选的方式。但当“价格战”遇上“新零售?#20445;?#20419;销显然不是最好的办法。在由《化妆品财经在线?#20998;?#21150;的中国化妆品百强连锁会议辽宁峰会上,杭州氏兰町化妆品连锁总经理于毅带来了《从业20年的年轻人,对化妆品这盘生意的3个问题 ?#20998;?#39064;演讲,以下是他的分享。

             
            CBO 记者 张雪梅 整理报道

            “这是一盘什么样的生意?你?#19981;?#20320;的店吗?你还是老板吗?” 一开场,于毅这位从业20年的年轻人,便抛出对化妆品这盘生意的三个问题。

            在氏兰町的理解中,美妆零售不是单一的零售,美妆是“社交+服务”的零售。于毅认为,做美妆零售一定要具备长线思维,打折促销只是暂时的。他从货品、服务和社交三个方面,分析了门店如何做好“新零售”。



            选品分三类:引流品、重要品、核心品

            在货品方面,首先要明晰店铺的定位,根据定位去选品和减轻库存压力;其次要完善货品的陈列,打造与货场相符的场景。



            “氏兰町在多年的发展中一直贯彻着不打折的理念,定位轻奢。”于毅表示,在定位明晰的情况下,门店还要选择合?#23454;?#21697;牌。在他看来,选品分为三类:

            第一类,爆品、引流品,这需要专业的买手,看准时机进货,而不能选择线上开始打折的时候引进线下门店;

            第二类,重要品,比如彩妆、原液、精油等,这类产品需要专业的服务手法和技能,所以不杀折扣,更看重吸纳厂?#19994;?#36164;源,这一批产品需要更加具备公关和规划能力的人去谈;

            第三类,核心品,即一些自有品牌或者拥有独家代理权的小众品牌,能够形成一?#38382;?#38388;的品牌垄断,提升毛利。



            在货品陈列方面,于毅表示,氏兰町的店面形象?#35760;?#19987;业的设计公司设计。“就拿彩妆来说,我们从来不用厂?#19994;?#24425;妆柜,这样就可以根据自己的需求陈列?#34892;KU,既能达到降低库存的作用,又能打造年轻、时尚的场景,让顾客记住门店。”

            前端:门店服务,后端:组织架构

            氏兰町的专业服务体系由前端的门店服务和后端的组织架构?#35762;?#20998;构成。



            于毅认为,做?#26757;?#21153;是门店生存下来必须要做的事情。前端的门店服务分为三个方面:

            第一,与美容院护理相似的20分钟的快捷美疗。于毅表示,护理时间一定要控制在30分钟以内,不耽误顾客的时间,并且在最短的时间做出效果;目前,氏兰町每家门店都设有专门的半通透式“肌肤管理区?#20445;?br />
            第二,在服务过程中,员工一定要抓住和顾客一对一交流的机会,和顾客成为朋友,向其介绍产品知识,从而提高复购率和连带率;

            第三,建立完善的会员管理制度,由专业的团队负责会员的维护和管理。

            前端负责的具体事项包括“开业流程-会员拓客-开业陈列-?#20302;?#21270;培训-晋升制度-开业活动-开业游戏”等。



            后端的组织架构分为线上运营、线下运营、市场拓展和财务四大部门。

            这四个部门分工明确,形成一个专业的后台团队。“开业前两周团队会做开业前的会员储备,通过线上社群的方式拉动会员,到开业前3—7天,可以拉起4个社群,近2000人,在里面进行?#36866;?#22411;营销,为开业预热。”于毅分享到。


            拓客、留客、锁客三位一体

            “交流才能交心,交心才能交?#20303;!?#20110;毅认为,和顾?#22270;?#24378;联系是非常重要的。氏兰町门店的作用是拓展客流,而线上商城则起到一个留客的作用,“町盟”分销模式则通过打造社群的方式来锁客,让全民皆商,形成一个拓客、留客、锁客三位一体的销售新模式。

            社群运营方面包括门店推广、活动宣传、新品种草等方面。通过开业前的会员社群建设,氏兰町加盟店开业前3天入群会员达到2000人。开业当日,为门店引流300-500人,通过“美妆百科+产品种草店铺活动+用户交流”?#28982;?#21160;调动顾客积极性,为门店和线上商城引流。



            线上商城具有24小时无地域限制推广的优势,可以方便消费者随时随地消费,而且产品品类较线下门店更为丰富,因?#20284;?#21040;留客的作用。

            “町盟”作为手机app,可以让消费者无时无刻、随心所欲地消?#36873;?#21516;时,以生活?梦想?家为理念的町盟,还扩充了更多生活用品,丰富了线上商城的产品品类。同时,町盟还通过内容、评测、视频、直播等加强消费者黏性,起到锁客的作用。 



            关注化妆品财经在线官方微信

            行业动态 ?#32769;?#30693;道