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            链接10000家门店+所有线上平台后,杭州传禧如何为进口品实现“0到1”赋能?

            CBO首页 | 作者:陈媚 | 来源:化妆品财经在线  2018-11-07  访问量:140 评论

            导读

            上游链接全球优质小众进口品牌,下游辐射至化妆品专营店、百货、商超;线上可打通所有平台,线下拥有上万家网点,新创立的杭州传禧科技有限公司凭借强大的运营能力和快速拓展模式,受到行业关注。

            CBO记者 陈媚 杭州报道


            伴随着近年来新零售所提倡的“线上线下一体化?#20445;?#25317;抱实体已经成为当下新零售的核心之一。

            杭州传禧科技有限公司(以下简称杭州传禧)成立不到1年,就获得了种子轮500万元的投资,它为何如此之快速地被业内和资本界所关注?正是因为其创造了国内首家线下TP运营服务公司。(注:TP即TaoBao Partner淘拍档的缩写,指电子商务服务提供商,线下TP即指把线上业务延伸到线下)

            “传禧”究竟是干什么的?

            “我们是一个TP运营服务公司,公司最核心的这个版块就是孵化品牌、即帮品牌打通中国市场,在此过程中渠道网点的开拓、线上线下的联动等,最终也是为品牌运营服务的。”杭州传禧相关负责人告诉记者。

            据悉,这一做法具体说来,线下包括上万家实体门店、百货商场商超的网点辐射,线上包括淘系平台的分销、天猫旗舰店的开设等。与此同时,品?#24179;?#20837;中国的整体品牌打造,前期的种草、KOL分享等一系列运作,传禧都将全权负责。“换句话说,当品?#24179;?#20837;中国,整个的0到1的过程,我们都会帮助品牌去运作。”上述负责人说道。

            “从向下的渠道辐射来说,传禧的角色对CS门店而言,就像是一个大采购。”杭州传禧科技有限公司总经理常凯告诉记者,传禧会在建立好全国性门店网点的基础之上,将所有门店资源整合在一起去谈谈更好的贸易条款、更多的动销方案。“与此同时,品?#21697;?#21017;可以通过传禧迅速建立、扩散网点,并且清晰知道网点的数量和位置。”

            但与大多数进口品服务商不同的是,在此过程中,杭州传禧并不赚取贸易差,而是直接会以品牌给到的价格给到终端门店。同时,所有货物品?#21697;?#20195;发,杭州传禧不参与物流、不参与库存。“而传禧自身的利润,则是根据终端门店销售额的实际返点数来决定。”常凯表示。

            身为在化妆品行业摸爬滚打多年的职业经理人,常凯对于做这件事,显然是有着充分的考量。他告诉记者:“自己思前想后,觉得几个点是?#24471;?#21487;以干这件事的。”

            上游方面,首先国外很多优质小众品牌,因为知名?#21462;?#36827;口证等,局限于渠道;其次,即便进入中国市场,销售通路过长。“进口品牌的基本模式就是找省代到二级代理、三级代理到门店,那时候价格基本?#23478;?#32463;达到五折、六折。”他说道,因此一旦这个品?#24179;?#20837;门店,也极有可能处于边缘化状态,因为店家对毛利要求非常高”。同时,正因为通路过长,进口品的渠道管控与价格控制,也是一大难点。

            “这还仅仅是进入中国市场的品牌,还有许多国外品牌不了解中国行情,例如贴花、买赠等都不是很了解,都不敢冒然进入中国市场。”常凯说道。“传禧做到的就是去掉中间化、扁平化,使得销售链路更清晰,从品?#21697;?‘直达’终端,在此过程中传禧是一座桥梁。”他强调。

            同时,对于下游合作方,公司主力合作对象则是B/C类门店。虽然目前已与妍丽、唐三?#30465;?#29392;狸小妖、橙小?#21462;?#32654;丽春天 、氏兰町、SNSUKI等百强连锁建立合作,但常凯也告诉记者,拥抱B/C类门店的一个重大原因,就是这部分门店优质进口品资源匮乏。

            “传统的进口美妆产品走两个渠道,第一是找代理商合作,保证正品,但利润空间不够;第二找批发档口?#19968;酰?#20551;货或者水货,可能未必能保证正品。”常凯坦言,同时门店因为拿货的金额,折扣还是不一样的,B/C类门店因为体量原因往往拿货价要高。不仅如此,进口品采购的?#26041;?#36807;于繁琐、成本高,例如网红面膜是A家,卸妆水又是B家,过程费时费力。

            “传禧的优势之一则是大量进口优质品牌,并且是统一价格给到终端门店,因此也就不会存在窜货、乱价等问题。与此同时,因为品牌众多,门店的选择也将非常丰富。”常凯坦言,跟B/C门店除了商品合作以外,多一些更多的粘性,解决?#34892;?#22411;门店的痛点。他告诉《化妆品财经在线》记者,成为B/C门店身边的进口品专家,未来这是一个重要的前景方向。

            据悉,目前为止不到1年的时间里,杭州传禧网点覆盖高达10000家。据常凯介绍,预?#24179;?#24180;12月,传禧子公司将达到30家,网点覆盖数达到20000家。

            四方联动的进口品牌运营闭环

            得益于多方投?#25910;?#30340;参与,目前一个新进国内品牌的闭环运营,已经初步形成。

            “当一个品牌打包进入中国,我们首先通过线上分销平台种草、炒热,有了一定热度后,天猫开店、控价;随后其中的一家投资方公司将其推广到到其它平台,再半年达到更高热度后,传禧则进行线下收割。这样下来,可以说形成了一个运营闭环。”常凯告诉《化妆品财经在线》记者。

            有了4家公司的通力合作,愿意与传禧合作的品牌也是络绎不绝。常凯分享道,例如得益于投资方的强大,之前去日本寻找合适品牌,就有日本化妆品协会组织的67家日本小众品牌来“面试?#20445;?#26497;大地解决了传禧的上游品牌资源问题。

            同时,在这个过程中,传禧主要聚焦线下就好,因为资本方提供了丰富资源和一定的?#24335;穡?#35753;传禧可以“放手”去打通线下渠道。对于线下渠道的深度辐射,常凯也告诉记者,正是通过分公司的?#38382;?#26469;直接展开与门店的合作。

            “合伙人出资49%,传禧总公司会出51%,这就是分公司的比例构成。”常凯告诉记者,因为操盘国产品牌出身,因此揭示了一大批业务?#34987;?#26159;大区经理,这部分人正是目前分公司的主要合作对象。

            在他看来,这些资深业务员客勤、客户多、业务能力强,但创业可能资源不够、?#24335;?#19981;够、压货或者库存,传禧则是会帮他们规避掉这些风险。“例如?#24335;?#19981;够可以借钱入股,而库存和压货则是不存在的,因为全由品?#21697;?#36827;行发货,因此分公司需要做的就是开拓业务、落实网点。”

            对于未来,常凯透露,传禧将继续“承上启下?#20445;?#21457;挥好链接作用。他说道:“ ‘承上’可能会反收购国外小众品牌并将其引入国内,‘启下’则是依托建立起来的网点,快速将品牌推出去。”

            就目前而言,可以说杭州传禧与背后投资方?#30740;?#25104;强大闭环式的品牌线上运营和线下落地,向下已建立近26家分公司来直接辐射终端门店。常凯告诉《化妆品财经在线》记者,现在公司要做的就是将网点迅速铺开,以实现后期的“一揽子”计划。


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